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年入85億,銷售卻不到100人:會算賬的公司,不要太爽!

創新的成本原理。

|本文由正和島原創
|首發于微信公眾號:正和島(ID:zhenghedao)

作 者:華杉  華與華營銷咨詢公司董事長

一、《孫子兵法》的算賬學問

這一節,我們聊聊“算賬”這件事。

《孫子兵法·作戰篇》講控制戰爭成本的原則:

“善用兵者,役不再籍,糧不三載。取用于國,因糧于敵,故軍食可足也。國之貧于師者遠輸,遠輸則百姓貧。近于師者貴買,貴買則百姓財竭,財竭則急于丘役。”

所謂“役不再籍”,就是一次征兵就解決問題,不要仗打了一半,人打沒了,又回國征兵。

“糧不三載”,這要求更高了。去的時候帶一次糧食,回來的時候再送一次糧食給軍隊路上吃。中間吃什么呢?因糧于敵,吃敵人的,能克敵拔城,得了他的儲積,就不用國內運糧了。楚漢相爭,劉邦就是先占了秦朝留下來的中央糧庫,敖倉。楚軍餓得嗷嗷叫,他始終不愁吃不愁穿。

“近于師者貴買,貴買則百姓財竭。”部隊駐扎所在,一下子來了那么多人,周圍的物價騰的就飛漲上去了。特別是部隊圍城的時候,那周圍茶樓酒肆,煙館妓院,繁榮得不得了。

物價飛漲,周圍的老百姓也得跟著忍受那么高的物價,他們的錢就不夠用了。就像今天中國人賣什么什么就便宜,買什么什么就貴。到國外買房子,買得當地人都買不起房子了。

其它句子的解讀,暫不贅述。《孫子兵法》反復算這些賬,就是強調戰爭很貴,人很貴,馬很貴,牛很貴,糧很貴。戰爭成本很高,打不起!

成吉思汗之所以征服世界,在糧食上的成本領先是關鍵。

游牧民族,在草原上趕著牛羊走,每天羊奶牛奶,羊肉牛肉,牛羊一邊走一邊生小牛小羊,所以他部隊一開撥,就不需要后方運輸。到了前線,打下城池,就吃敵人的,這是他的戰鞭能揮那么遠的關鍵因素。

孫子的要求:“善用兵者,役不再籍,糧不三載。”成吉思汗做到了。

二、所謂企業經營,就是成本的藝術

德魯克說,任何顛覆式創新,都是30%以上的成本降低。

企業經營是成本的藝術。對于企業經營者來說,如果有一個辦法,能把某一項成本大幅降低,不就天下無敵了嗎?

舉個例子,晨光文具2018年全年銷售收入85億元。賣文具這樣的快消品,做到85億的規模,通常需要近萬名銷售人員,一萬人的大軍,就是一萬人的成本。但是,晨光文具實際上的銷售人員不足一百人。

這是因為他獨創了渠道排他,層層貢獻的“晨光伙伴金字塔”的渠道模式,所有銷售人員都是經銷商的人,而不是晨光的人,而所有經銷商都是專銷商,只做晨光,不做其他品牌,完全服從晨光的管理。

這樣一來,晨光就改變了成本結構,不用不斷的招聘培訓往外派人。

很多制藥企業,比如揚子江、修正藥業,渠道模式采用一種類似“分封制”,一個市場區域,分封給一個業務員家族,讓他們自己去創業,創業團隊成本就低啊,親戚子弟一起上,都可以不領工資,白天當老板,晚上睡地板,市場打下來家族共享財富。

這樣的部隊,比“人民戰爭”還要有戰斗力。

想出這個革命性辦法的,早先是法國大革命,法國大革命開創了一個新的戰爭時代,叫“人民戰爭”。

什么是“人民戰爭”? 簡單來說,就是全民皆兵。

青年人負責戰斗;已經結婚的人鑄造兵器和運輸補給;婦女制造帳篷被服并在醫院中服務;兒童把舊麻布做成繃帶;老人們激勵戰斗人員的勇氣……

法國大革命把全民都變成了戰爭的義工,形成了對反法聯盟壓倒性的成本優勢。歐洲各國完全不能適應法國這樣的新型軍事力量。

克勞塞維茨說:“歐洲各國投入戰爭的資源,是有限軍隊和國家的有限稅收,而法國投入的是全民族的全部重量和一切的力量。”而所有這些投入都是不計成本的,成本為0。

所以,拿破侖夸口說,他可以吃得消一個月損失三萬人,因為馬上可以征兵補充上來,而國王的雇傭軍是做不到的,人打沒了就沒了,成本就比他的人民軍隊高太多。

低成本總會打敗高成本。通過替代品降低成本,或通過商業模式改變成本結構,通過業務活動的組合,把哪些成本留在內,哪些成本外包出去,實現總成本領先,就是顛覆式創新

三、華與華為何“砍掉”客戶部門?

華與華對成本結構的改變,是完全取消客戶部門。通常,一個廣告公司里最大的部門是AE,AE去談生意,去接洽客戶,服務客戶。

華與華把這個部門完全撤銷了,那就把公司最大的一塊成本砍掉了。

那么,靠什么接客戶呢?首先,經營理念是“近悅遠來”,近悅遠來,是近處的人喜悅了,遠方的客人他自己就來了,不用你去找他,全力以赴做好手上的項目,每年都在市場上有影響力的成功案例。

其次呢,就是把業務部門砍下來的成本用于投入廣告宣傳,每年2000萬的廣告投入。這樣,接新客戶的工作就只剩下接電話了,接電話也不設專門的人,由各個合伙人團隊輪流接電話。

接了電話,對方邀請派人去洽談,去不去呢?不去,要求對方來華與華談。為什么呢?因為找的人太多,也無法辨別他的誠意,就請他自已來一趟來表明誠意。

如果我們去人,兩個人飛一趟來回要兩天,如果客戶自己來,我們花兩個小時就行了。去和不去,區別是如果去,就要投入大量人力,公司員工人數至少要翻一倍,但是并不能多做一倍的生意。

而且最可怕的是,去的一定得是公司最厲害的人,否則談不下來,那這樣的話,最厲害的人每天都在談新客戶,服務現有客戶的就是最不厲害的人了,那就是惡性循環。

所以,所有這一切都是成本和資源投入的計算。

讀者朋友可以仔細算一算自己公司的成本,劃分一下成本結構,看看可以做出什么樣的改變。

最后,總結一下成本控制的核心要訣:

1、  任何顛覆式創新,都是30%以上的成本降低。

2、  摸排計算成本細賬,看看哪一項成本可以降低。

3、  改變成本結構,實現總成本領先。

文章轉載自正和島(ID:zhenghedao),禁止私自轉載,如需轉載,請聯系正和島授權。

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